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主题:大数据时代的社区商业

赵蓉

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联商专栏:随着中国计划经济向市场经济的转化,卖方市场逐步向买方市场转化,人们的收入的增加、物质越来越丰富,顾客的需求和购买方式发生着巨大的变化,外资零售业的进入,也带来了更多的业态和消费理念,连锁经营成为了零售业的主流方式。

一二线城市生活成本的增加,人口加剧的老龄化,房地产加大对三四线城市的开发,越来越多的人愿意回到自己的家乡生活,所以各大城市展开了抢人计划,出台各种优惠政策挽留人才,但是还有为数不少的年轻人回到家乡,带回去新的思想,新的思维,新的生活方式,从而改变了三四线城市的生活方式。

顾客购买习惯的变化带动零售商业的思维变化

在物质不足的时代,以卖方为主的市场,目的性购买是主流,人们积极寻找想要购买的商品,商品怎么陈列都能卖出去,但是如今物质过剩,消费已呈饱和状态,对消费者而言,商品泛滥,没有想要的商品,所以冲动购买就成了主流。

2017年北京平均每个家庭人数是1.9人,天津是2.1人,你的食品包装设计还是多人份的吗?即使你做的是两人份,可能量也是多了!一人份早就已经成为了主流,少量多品、性价比高的产品,稍微价格高一点也是会被接受的。

一份15元、两份25元、三份30元,年轻顾客一般会选择三份,同样买一个瓜的钱,现在可以吃到三份不同的水果,而且立即可以食用,现场制作,看得见的新鲜,提高客单价的同时,也满足了一家人不同口味的需求。

换一种思维来做销售:海鲜可以组合买份,水果不可以吗?

现在就算是同一个家庭的成员,对商品的喜好也不同,以前可以将就对方,现在是满足自己的需求,组合销售水果,满足了大多数家庭成员的需求,顾客选择不会犹豫,同时也忽略了价格。

社区商业的功能:商业+服务+社交

未来的社区商业环境必然是重服务、重体验,服务的多元化与极致化是未来商业模式的大趋势,资源共享及分享经济在优势互补时代,是达成多方资源共享的必要途径,根据社区顾客需求,线下店生活超市搭配洗衣、面包、咖啡、美容、书吧、儿童娱乐、儿童早教等基本功能,用丰富的商品和服务,为社区居民提供便捷、高品质的购物休闲环境。

与其它零售业态相比:便利店是一种“通用零售”,这是便利店的优势,那里都可以去开,面积可不受限制,小孩、老人的生意都可以做。便利店,是解决“吃”这个问题,只是不同商圈的便利店,商品结构完全不同,总之一句话,便利店提供顾客即使所需的商品,让顾客生活更轻松,满足顾客的需求是理所当然的,但是我们要在顾客提出要求之前就满足他们。

在北京超市发,不但可以购买到自己想要的商品,还可以增长知识,不定期的展开互动活动,重塑温情、欢聚邻里间,拉近了邻里之间的关系,激发顾客对美好生活的向往。

整理商圈和顾客,顾客的喜好“一日三变”

社区店这种与顾客密切接触的行业,如何准确把握顾客的购买愿望是决胜的关键所在,我们使用自助收银、自助称重……不是要干掉收银员,而是为了让销售人员尽可能的待在顾客身边,抓住顾客“想要购买”时冲动的一瞬间,因此,不仅是顾客家庭成员构成、家中的布局情况等与顾客有关的情况必须有必要提前了解,先行一步,抓住顾客的潜在需求。

三四线城市人口分布分散,如果卖场各自为政,开在不同的地方根本没有足够的人流,门店集中反而更容易促进和增加商圈消费力的形成,面对扎堆开店,零售商根据店铺所在商圈情况做好定位,做出自己的差异化,发挥自己的专长,错位销售。

开发做起来麻烦的菜品,顾客拿回家只需要简单处理,就能吃到的美味。

伊藤洋华堂推出的“端午节”鱼头宴,多种选择满足不同口味顾客的需求。

教会顾客做菜,提供每日的菜单提案

北京超市发的周末快乐厨房,每周根据节气、气温等变化,推出不同的菜式,逐渐培养顾客每周末来逛店学习的习惯。

店里经常举办顾客参与性活动

与高价销售匹配的就是自始至终为顾客提供优质的服务,服务才是长久维系店铺与顾客的手段。无论信息化进程会如何速发展,比起价格更重视优质服务的顾客一直会以一定的比例存在,零售企业的目标不应该只是把商品卖出去就完事的一锤子买卖,而是能维系与顾客打交道的、长久的买卖关系。

搞活动的目的:

①  让顾客高兴,一到周末就想着来店里参加活动,增加顾客来店频率。

②  提高客流量,促进销售。

③  建立社交场所,重塑邻里关系。

见福便利店新上岗的22位超萌的小小店长,通过自己的工作赚取了一份“六一”节礼物,品牌树立从小抓起。

社区便利店管理由粗狂型管理,转化为精细化管理

采用降低利润来增加销售量“薄利多销”对于社区店来说是“得不偿失”的策略,社区店必须想办法“提高利润”, 从重视销售额到重视利润是思维进行转换,这才是长久销售的营销模式。

做生意绝对不是价格决定一切,最终还是看顾客是否高兴,若能得到顾客的认同就可以了。

大家能看到的差异化的商品、服务、体验,只有在一些特定的区域才能突显出它的价值,精细化管理就是落实管理责任,将管理责任具体化、明确化,发挥连锁经营的优势,降低经营成本,加强信息化、数据化应用、商品标准化、管理标准化来减少对人员的依赖,同时,加强对员工的培养作为内部补充,基础工作的落实能力是店铺管理体制强化与弱的判断标准,把理所当然的事情做好,运营的业绩必定会发生变化。打造15分钟商圈,特定小商圈内竞争格局更加激励,没有魅力的店铺就会被淘汰。

可量化、可衡量、可程序化的工作都会被机器人所代替,一切都正在转化为数据,零售已经进入信息化时代,但是大多数企业没有能够把数据转化为信息,大数据等高科技概念进入零售视野,但是企业内部的小数据处理能力非常薄弱,大数据只是空中楼阁。

伊藤洋华堂总社长三枝富博曾经说过:“关注远方的美女,不如近处的老太太”,我们拿出大量的精力去研究90后甚至00后的年轻人,但这些人很少走进线下生鲜社区店,进入店里的仍然是中老年人,花费时间去研究年轻人,不如研究四五十岁的消费者,让他们成为我们的忠实用户。

6月20日-22日,主题为“大爱商业,独善社区”的2019中国社区商业大会将在山东济宁召开,结合社区商业带来的机遇和挑战进行研讨论道,共商共促中国零售业的全新发展。

欢迎报名参加↓↓↓

(文/联商高级顾问团成员赵蓉,本文系联商网特别策划“社区商业冷思考”系列报道,仅代表作者观点。)

- 该帖于 2019/6/5 9:21:00 被修改过
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