用戶登陸

沒有賬號?立即注冊

社區團購的多樣玩法與標準打法

來源: 聯商高級顧問團成員 云棲居士 2019-06-09 10:26

圖/聯商圖庫 

聯商專欄:前言:精準而龐大的社區人群,無疑是緩解流量焦慮的良藥,而社區團購頭部陣營在模式和打法上的迭代,已經足以代表社區團購演化的路徑和真正的成長空間。

一、社區團購的多樣玩法:

第一種是按團長角色的玩法分類:

目前團長的角色主要有寶媽和店長這兩類人群,寶媽和店長各有不同的特征,選擇由誰來承擔獲客和售后這一團長核心角色,幾乎就意味著選擇了不同的發展路徑。

1、“寶媽+社群”模式

選擇這種模式的代表主要有美家優享(美菜網)、鄰鄰壹(鮮果壹號)、友家鋪子(京東)、你我您團購、食享會、松鼠拼拼(美團)等。

優點是:

1、沒有線下店,模式相對更輕,節省了房租和人工成本,城市規模化較快,運營成本低。

2、寶媽離用戶更近,相比店長這個生意人的角色,用戶對寶媽的信任度和黏性都更強。

3、寶媽有大量閑暇時間和極強的做生意意愿,她們特別需要工作來實現自我價值和補貼家用。

4、很多社區店模型無法覆蓋的小區,寶媽將是切入市場的重要抓手。

缺點是:

1、寶媽的時間不穩定,尤其是到寒暑假的時候,業務容易中斷。

2、寶媽永遠是孩子第一,給孩子的時間多了,做團購的時間就少了。

3、要把藏在小區里的寶媽找出來,寶媽的BD難度大。

2、“店長+社群”模式

選擇這種模式的代表主要有興盛優選(芙蓉興盛)、考拉精選(新高橋)、美宜佳選(美宜佳)、蘇小團(蘇寧)、蟲媽鄰里團(拼多多)、一米鮮生活(百果園)等。

優點是:

1、擁有線下店作為提貨點,在服務上有一定的保障,也有助于平臺的持續宣傳和推廣,拓展團長快且較穩定,線下門店也可作為前置倉,成本低。

2、對于已經具備社區店資源的玩家會顯現出更大優勢:在小區有實體店面,具備一定的客戶資源,能夠相互引流;另外,社區店天然就有線下提貨的場景,也具備線下存儲特定商品的條件。隨著業務和訂單的增長,有線下提貨點的社區團購平臺將會獲得更多的增長機會和承載能力,這些都是“店長+社群”模式的天然優勢。

3、店長的優勢在于賣貨能力強,線下店可以提供品牌露出,也更容易輸出標準化的服務。

4、“店長+社群”模式在未來是更穩固的模型。

缺點是:

1、店長本身有著自己的生意,原本店鋪的生意會占用他們大部分的時間。

2、在收入上店長的要求更高,店長的積極性需要用非常明顯的收益增幅才能調動。

小結:“寶媽+社群”與“店長+社群”是兩種最基本的社區團購模式及玩法,目前大部分社區團購公司都是兩種模式并用,因為不管是寶媽還是店長,歸根結底還是優秀的團長稀缺。在社區團購的典型商業模型里,團長解決流量和渠道,團購公司負責產品和供應鏈,是典型的S2B2C模式,S是團購平臺,B是團長,C是社區用戶。

第二種是按商品供應鏈的玩法分類:

社區團購按商品供應鏈劃分主要有以下三種模式:

1、主流模式:銷地倉直接宅配給用戶

特點是:當地批發市場建倉,自配送或外包配送到當地社區,在社區內自提或者送貨上門。

前端通過社群整合需求集中采購,最后用戶自提。這種模式無需開店,沒有庫存,也減少末端配送,只需要專注線上的運營和維護即可,是行業最為初始的模式,缺乏壁壘且難以保持運營品質。

2、強企模式:企業有極強的供應鏈能力

特點是:產地落地配到銷地城市倉,城市物流到社區,在社區內自提或者送貨上門。

這是一個比較重的模式,但優點也很明顯,產品質量和適配效率會很高;比如每日優鮮孵化的每日一淘。

3、前置倉模式:前置倉即時配送

特點是:用戶在社群里下單半小時就能從前置倉出庫送到用戶家里;蟲媽鄰里團、天鮮配就是采用此種模式。

二、社區團購的標準打法:

目前社區團購的標準打法筆者簡要總結如下:

1、獲客方面

在獲客方面社區團購主要借助私域流量,獲取成本低,穩定性好,附加效果是信任、服務和便捷的溝通。

2、采購方面

社區團購模式商品源頭直采,通過集中預售再由產地或者本地倉統一發貨再自提的方式,去掉了中間環節,且出量集中,實現了產地或規模化采購的價格優勢,采購成本較低。

3、團長及社群運營方面

一是給團長返傭以及給頭部團長高比率返傭。

二是賦能頭部團長,幫助他們向門店化、前置倉迭代,并提供強大的供應鏈支持,增強頭部團長的服務能力,提升銷售。

三是對團長進行專業的售后服務和商品推廣培訓,引導其向專業化、職業化團長發展。

4、人工方面

社區團購所有團長是以社區合伙人的形式獲得銷售傭金報酬,無固定薪資支出,人力成本低。

5、資金方面

社區團購采取預售的模式,下游提前預售收款,貨款直接打進平臺賬戶,上游賬期押款,平臺與供應商和團長的結算存在一定賬期,現金流較好,資金成本遠低于線下店和電商平臺。

6、租金方面

無門店模式只需一個發貨地點,節約了店鋪租金成本。但隨著社群越來越多,管理開始增加難度,社區團購的供應鏈就需要載體來解決,為了做到即時配送,就需要增加前置倉成本;所以,從成本模型上來說,次日達是社區團購最輕的一種配送模式。

7、庫存方面

社區團購以銷定采,是先有確定性的需求,再準備確定性的貨,最終實現零庫存管理,天然損耗成本低。

8、物流方面

社區團購由于采用開團預售,可以湊集起一個大的訂單再朝一個個小區地址統一發貨,用落地配替代了快遞物流,降低了物流成本,單件配送成本大大降低,同時交付體驗更好、穩定性更強;同時采用用戶自提模式或者團長送貨上門,又節省了到家配送成本。目前來看,社區團購確實是履約成本最低的一種方式。

9、營銷方面

社區團購不花廣告費,無需額外引流推廣費用,所有的推廣由團長在自建的社群內進行推廣,團長基于團購工具的使用,能更好、更快、更具效率地連接用戶、觸達用戶,與用戶互動,降低了營銷成本。

10、商品展示方面

社區團購主要通過移動端來進行商品展示,用戶能通過移動端直觀的感受到商品的詳情,商品展示成本低。

11、城市拓展方面

社區團購每開一座城市,BD先行,進行大量走訪,一旦進入維護階段,BD主要針對團長,一個運營可以維護近百個團隊。

12、系統開發方面

從社區團購模式的發展來看,有一個最顯著的特點那就是:社區團購小程序的發展在很大的程度上推動了社區團購模式的發展。社區團購小程序從實際層面解決了訂單、配送、備貨、提貨、售后、結算等環節導致的痛點,能幫助社區團購平臺企業把社區團購做得更加規范、高效,從中獲得更大的收益。但是筆者認為,小程序不存在單一完整的創業項目,從生態的角度看,小程序+微信公眾號+APP這種矩陣打法效率會更高。小程序是好,但不能全靠它,還得想辦法把用戶拉到公眾號和APP里面做留存。因此,不管是從高效運營,還是從生態角度來看,社區團購的系統開發成本投入是非常有必要。

編后語:當前熱火朝天的社區團購存在巨大認知紅利,有很多認知問題和應用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實戰經驗,梳理出社區團購干貨系列文章共二十余篇,其中包括:社區團購的本質、社區團購的標準打法、社區團購的無限可能、社區團購的成本效率最優解、社區團購的迭代發展全攻略等等,將獨家首發聯商網和《店長》雜志,敬請期待。

(文/聯商高級顧問團成員云棲居士,僅代表作者觀點,不代表聯商立場,禁止轉載!)

延伸閱讀:

社區團購的機會把握

社區團購如何做好社群運營?

社區團購如何做好團長運營?

社區團購短期運營的五大挑戰

社區團購的四駕馬車

社區團購的本質

社區團購的模式

社區團購的三大核心天然優勢

社區團購的四大先天不足

社區團購短期運營的九大要點

社區團購未戰先勝的效率優勢

發表評論

登錄 | 注冊

你可能會喜歡:

回到頂部

澳门真人赌钱网 汉阴县| 若尔盖县| 九寨沟县| 孝感市| 炎陵县| 长乐市| 涞源县| 虞城县| 原平市| 木里| 于田县| 五指山市| 改则县| 麦盖提县| 兴义市| 左贡县| 烟台市| 长沙市| 铁岭县| 乳山市| 横峰县| 沙雅县| 平昌县| 阜阳市| 兴安县| 天气| 平定县| 喜德县| 达尔| 堆龙德庆县| 登封市| 大城县| 依安县| 灌南县| 湘阴县| 华蓥市| 米脂县| 苏尼特左旗| 肥乡县| 登封市| 台东县| 乌审旗| 共和县| 吉木乃县| 个旧市| 基隆市| 鲁甸县| 东丽区| 东海县| 肇东市| 富源县| 英吉沙县| 体育| 漾濞| 那坡县| 高平市| 左权县| 泗洪县| 满洲里市| 娄底市| 磐石市| 阳信县| 阿合奇县| 鄂伦春自治旗| 佳木斯市| 南汇区| 重庆市| 卓尼县| 静海县| 德兴市| 南溪县| 杂多县| 大同市| 普安县| 闵行区| 辰溪县| 云安县| 临漳县| 土默特右旗| 海淀区| 志丹县| 沙坪坝区| 岑巩县| 南康市| 清水河县| 曲阜市| 禄劝| 浙江省| 朝阳市| 嘉鱼县| 渑池县| 潼南县| 长寿区| 仁怀市| 凤阳县| 墨江| 广昌县| 双城市| 扶风县| 文化| 务川| 深水埗区| 昌江| 河北区| 溧阳市| 永善县| 广南县| 德令哈市| 连城县| 辽阳市| 安吉县| 龙门县| 江源县| 体育| 仙游县| 华容县| 铜陵市| 湖南省| 通城县| 许昌县| 铁岭县| 濮阳县| 巴塘县| 渭源县| 盘锦市| 武山县| 甘肃省| 松潘县| 江源县| 伊宁县| 旬阳县| 宜春市| 宝鸡市| 昌图县| 庆阳市| 冷水江市| 阳东县|
汉阴县| 若尔盖县| 九寨沟县| 孝感市| 炎陵县| 长乐市| 涞源县| 虞城县| 原平市| 木里| 于田县| 五指山市| 改则县| 麦盖提县| 兴义市| 左贡县| 烟台市| 长沙市| 铁岭县| 乳山市| 横峰县| 沙雅县| 平昌县| 阜阳市| 兴安县| 天气| 平定县| 喜德县| 达尔| 堆龙德庆县| 登封市| 大城县| 依安县| 灌南县| 湘阴县| 华蓥市| 米脂县| 苏尼特左旗| 肥乡县| 登封市| 台东县| 乌审旗| 共和县| 吉木乃县| 个旧市| 基隆市| 鲁甸县| 东丽区| 东海县| 肇东市| 富源县| 英吉沙县| 体育| 漾濞| 那坡县| 高平市| 左权县| 泗洪县| 满洲里市| 娄底市| 磐石市| 阳信县| 阿合奇县| 鄂伦春自治旗| 佳木斯市| 南汇区| 重庆市| 卓尼县| 静海县| 德兴市| 南溪县| 杂多县| 大同市| 普安县| 闵行区| 辰溪县| 云安县| 临漳县| 土默特右旗| 海淀区| 志丹县| 沙坪坝区| 岑巩县| 南康市| 清水河县| 曲阜市| 禄劝| 浙江省| 朝阳市| 嘉鱼县| 渑池县| 潼南县| 长寿区| 仁怀市| 凤阳县| 墨江| 广昌县| 双城市| 扶风县| 文化| 务川| 深水埗区| 昌江| 河北区| 溧阳市| 永善县| 广南县| 德令哈市| 连城县| 辽阳市| 安吉县| 龙门县| 江源县| 体育| 仙游县| 华容县| 铜陵市| 湖南省| 通城县| 许昌县| 铁岭县| 濮阳县| 巴塘县| 渭源县| 盘锦市| 武山县| 甘肃省| 松潘县| 江源县| 伊宁县| 旬阳县| 宜春市| 宝鸡市| 昌图县| 庆阳市| 冷水江市| 阳东县|